Une Renault Clio essence de cinq ans vaut aujourd'hui 11 879 € sur les annonces du marché. Un an plus tard, à kilométrage normal, la même voiture en vaudra environ 900 € de moins : un peu plus de 75 € par mois. Si tu l'as achetée à crédit à 6 % par an, ajoute près de 60 € de frais financiers mensuels. Rien que ces deux postes, avant ton loyer, ton assurance et ton temps, coûtent environ 136 € par mois de stock. Une voiture qui reste quatre mois au lieu d'un t'a coûté plus de 400 € de marge, sans que le prix affiché ait bougé. La rotation, c'est ça : de la marge qui s'évapore en silence.
Il n'existe pas de « durée moyenne en stock » fiable, mesure la tienne
Tu trouveras en ligne des tableaux de « délai moyen de vente » par type de professionnel. Aucun ne dit d'où viennent ses chiffres, et pour cause : il n'existe pas de statistique publique fiable sur la durée réelle de stockage des véhicules d'occasion en France. On ne peut pas non plus la déduire des annonces, parce que beaucoup de professionnels republient régulièrement les leurs, ce qui remet leur date à zéro. Nous ne te donnerons donc pas de moyenne du secteur. Une version précédente de cet article en donnait ; elle était invérifiable, nous l'avons retirée.
Le seul chiffre qui compte est le tien, et il se calcule en dix minutes :
- Pour chaque véhicule vendu sur les douze derniers mois, le nombre de jours entre sa date d'achat et sa date de vente.
- La médiane de ces durées, plutôt que la moyenne : un seul véhicule resté huit mois ne doit pas cacher le reste.
- La part de ton stock actuel au-delà de 60 et de 90 jours. C'est l'indicateur à suivre chaque semaine.
Si tu tiens ton livre de police à jour, tu as déjà les dates d'entrée. Si tu suis ton stock dans un logiciel, il te donne ces chiffres directement.
Ce que coûte réellement un mois de stock
Le coût d'une voiture qui ne part pas se décompose en trois postes. Le premier se mesure sur le marché, les deux autres sont les tiens.
- La décote. Une voiture perd de la valeur chaque mois, qu'elle roule ou non. On l'a mesurée année par année sur cinq modèles courants dans l'article combien une voiture perd par an : autour de 9 % par an pour une citadine, soit environ 75 € par mois pour une Clio de cinq ans, et nettement plus pour un SUV récent.
- Le financement. Si ton stock est financé par un crédit ou une ligne de trésorerie, c'est ton taux appliqué à la valeur du véhicule. Si tu le finances sur tes fonds propres, c'est de l'argent qui ne finance pas l'achat suivant.
- Les frais fixes. Place sur le parc, assurance, et le temps passé à répondre aux mêmes questions sur la même voiture. Divise tes frais mensuels par le nombre moyen de véhicules en stock : c'est le coût d'un mois de présence.
| Durée en stock | Décote (Clio 5 ans) | Financement (6 %/an, hypothèse) | Total hors frais fixes |
|---|---|---|---|
| 1 mois | 76 € | 59 € | 136 € |
| 2 mois | 153 € | 119 € | 272 € |
| 3 mois | 229 € | 178 € | 407 € |
| 4 mois | 306 € | 238 € | 543 € |
Sur une voiture où tu vises 1 200 à 1 500 € de marge, quatre mois de stock en mangent plus du tiers avant même de compter tes frais fixes. C'est pour ça qu'une baisse de prix de 300 € au bon moment est souvent une bonne affaire : elle coûte moins cher que deux mois de plus.
Le premier levier : le prix d'entrée
La plupart des voitures qui traînent ne sont pas de mauvaises voitures : elles sont affichées au mauvais prix dès le premier jour. L'acheteur compare ta voiture à toutes celles qui lui ressemblent, au même moment. Si elle est en haut de la fourchette sans avoir de quoi le justifier, il passe à la suivante.
Avant de mettre en ligne, regarde où tu te places :
- La fourchette des voitures comparables, même modèle, même année, kilométrage proche. Une cotation sur les annonces du marché te la donne avec le nombre d'annonces qui ont servi au calcul.
- Ta position dans cette fourchette, justifiée par ce que ta voiture a de plus que les autres : entretien suivi, garantie, préparation, kilométrage bas pour l'année. Sans argument, vise le milieu.
- L'écart avec la cote de référence. La cote donne une valeur théorique, le marché le prix auquel tes concurrents affichent cette semaine. Quand les deux divergent, c'est le marché que voit ton acheteur. On a raconté un cas réel dans la cote dit 24 000, le marché dit 22 500 : qui a raison.
Et le prix de vente se prépare dès l'achat : une voiture achetée trop cher ne peut pas être affichée au bon prix sans perdre sa marge. Trouver ces voitures à acheter demande une routine, pas de la chance : voir notre méthode de sourcing en une heure par jour. C'est tout l'objet de notre méthode pour fixer un prix de reprise.
Le deuxième levier : le temps entre l'achat et la mise en ligne
Chaque jour entre l'arrivée de la voiture et la publication de l'annonce coûte exactement autant qu'un jour en ligne, sans aucune chance de la vendre. C'est souvent le délai le plus facile à réduire.
- Prépare la liste des travaux le jour de l'achat, pas le jour où la voiture arrive à l'atelier. Tu l'as déjà faite en l'inspectant.
- Réserve les créneaux du carrossier et du contrôle technique avant que la voiture ne soit sur ton parc.
- Fais les photos et l'annonce dans la foulée de la préparation, avec un modèle d'annonce tout prêt. Une annonce rédigée en cinq minutes sur un gabarit vaut mieux qu'une annonce parfaite publiée une semaine plus tard.
Mesure ce délai comme ta durée de stock : date d'achat, date de publication. S'il dépasse une semaine sur une voiture sans gros travaux, c'est là que se trouve ton premier gain.
Le troisième levier : des paliers de revue, décidés à l'avance
Le problème d'une voiture qui ne part pas n'est pas de baisser son prix, c'est de le faire trop tard, une fois qu'on s'y est attaché. La solution est de décider des règles avant d'en avoir besoin. Voici une base, à ajuster sur ta propre durée médiane :
- À 30 jours : relance la cotation. Le marché a-t-il bougé ? Ta voiture est-elle toujours dans la fourchette, ou des voitures comparables moins chères sont-elles arrivées ? Regarde aussi l'annonce : photos, titre, premier paragraphe.
- À 60 jours : repositionne le prix vers le milieu de la fourchette si tu étais au-dessus. Compare la baisse au coût de deux mois supplémentaires dans le tableau plus haut.
- À 90 jours : décide. Soit un prix qui la fait partir maintenant, soit une revente à un autre professionnel. Ce qu'il faut éviter, c'est « attendre encore un peu » sans décision.
Ces seuils ne sont pas des normes du secteur, ce sont des règles de discipline. L'important est de les fixer, de les écrire et de les appliquer à chaque voiture, y compris celles que tu aimes bien.
Suivre sa rotation sans y passer ses soirées
Un tableau suffit pour commencer : une ligne par véhicule, date d'achat, date de mise en ligne, prix affiché, prix du marché à la dernière cotation, date de vente. Chaque lundi, trie par ancienneté et regarde les voitures qui franchissent un palier.
Si tu préfères que ce soit fait pour toi : Tarmac range ton stock par ancienneté (moins de 30 jours, 31 à 60 jours, plus de 60 jours), signale les véhicules qui dépassent les seuils, et recalcule la cote du marché de chaque véhicule de ton stock, pour voir d'un coup d'œil ceux qui sont affichés au-dessus du marché. Il ne décide pas à ta place du prix : il te donne les chiffres pour le faire au bon moment.
La rotation ne se gagne pas avec une astuce, mais avec trois habitudes : acheter au bon prix, publier vite, et revoir les prix à date fixe. Commence par la première mesure, ta durée médiane sur les douze derniers mois. Tu sauras tout de suite combien elle te coûte.