Un Renault Captur essence de 2021, boîte manuelle, 50 000 km. Le 16 octobre 2026, 541 voitures proches de celle-ci sont en vente sur les annonces du marché. La moitié d'entre elles affichent entre 13 233 € et 14 997 €, et la médiane est à 14 038 €. Entre le bas et le haut de cette fourchette, il y a 1 764 €. Le pricing d'un véhicule d'occasion ne consiste pas à trouver « le » prix : il consiste à décider où tu te places dans cette fourchette, pour quelle raison, et combien de temps tu tiens avant de bouger.
Le débat entre la cote et le prix du marché est traité dans la différence entre la cote et le prix réel du marché. Ici, une seule question : quel prix tu affiches, et quand tu le changes.
Ce que la fourchette te dit, et ce qu'elle ne te dit pas
Une cotation gratuite sur les annonces du marché te donne trois choses : une valeur estimée, une fourchette (le quart le moins cher et le quart le plus cher mis de côté), et le nombre de voitures comparables qui ont servi au calcul. Ce dernier chiffre compte autant que les deux autres. Sur 541 Captur, la médiane est solide. Sur 15 voitures, elle peut bouger de plusieurs centaines d'euros dès qu'une annonce disparaît.
Ce qu'elle ne te dit pas, il faut le savoir avant de construire une stratégie dessus :
- Ce sont des prix affichés, pas des prix de vente. Tarmac lit les annonces en ligne. Il ne voit pas les ventes, ni la remise accordée au moment de signer. Une annonce qui disparaît peut être une vente, un retrait ou une republication.
- Ce sont tes concurrents, pas tes acheteurs. La fourchette dit à quel prix les autres vendeurs proposent une voiture équivalente cette semaine. C'est ce que voit l'acheteur qui compare.
Le seul endroit où tu trouveras l'écart entre prix affiché et prix réellement encaissé, c'est ton propre historique. Si tu ne le suis pas encore, commence : pour chaque vente, le prix de mise en ligne, le prix final, le nombre de jours. Au bout de vingt ventes, tu sauras combien tu lâches en moyenne à la négociation, et tu pourras l'intégrer à ton prix d'affichage plutôt que de le deviner.
Où te placer dans la fourchette
La largeur de la fourchette change d'un modèle à l'autre, et elle dit quelque chose sur le marché. Voici cinq mesures faites le même jour, sur les annonces des trente derniers jours :
| Véhicule | Voitures proches | Quart bas | Médiane | Quart haut | Largeur |
|---|---|---|---|---|---|
| Renault Captur 2021, essence, manuelle, 50 000 km | 541 | 13 233 € | 14 038 € | 14 997 € | 13 % |
| Renault Clio 2021, essence, manuelle, 90 000 km | 730 | 10 309 € | 11 188 € | 12 160 € | 17 % |
| Peugeot 208 2021, essence, manuelle, 50 000 km | 902 | 9 669 € | 10 689 € | 11 640 € | 18 % |
| BMW X3 2019, diesel, automatique, 130 000 km | 252 | 24 565 € | 27 195 € | 31 441 € | 25 % |
| BMW Série 3 2020, diesel, automatique, 110 000 km | 150 | 22 402 € | 25 515 € | 29 148 € | 26 % |
La largeur est l'écart entre le quart haut et le quart bas, rapporté à la médiane. Sur une citadine ou un petit SUV généraliste, la moitié du marché tient dans 13 à 18 % du prix. Sur les deux BMW, c'est un quart du prix : la finition, les packs et l'équipement font varier la valeur bien plus que sur une Clio. Conséquence directe, la médiane brute d'une BMW ne te dit presque rien tant que tu n'as pas comparé à des voitures du même niveau d'équipement.
Ensuite, trois positions possibles, chacune avec sa logique :
- Au milieu, par défaut. Sans argument particulier, c'est là que tu te places. Tu n'es ni la bonne affaire qui attire les marchands, ni la voiture chère qu'on écarte.
- Vers le quart haut, avec une raison visible. Entretien complet en concession, garantie plus longue que l'obligation légale, kilométrage bas pour l'année, première main, préparation soignée. Si la raison n'apparaît pas dans l'annonce, l'acheteur ne la voit pas et ne retient que le prix. Sur le Captur, passer de la médiane au quart haut, c'est 959 € de plus affichés, face à trois voitures sur quatre moins chères.
- Vers le quart bas, par choix. Quand tu as besoin de trésorerie, quand la voiture a un défaut que tu ne corriges pas, ou quand tu l'as achetée assez bas pour te le permettre. Sur le Captur, le quart bas est 805 € sous la médiane.
Ce choix se prépare au moment de l'achat. Une voiture achetée trop cher te force à l'afficher dans le haut de la fourchette sans argument, et c'est elle qui restera sur le parc. C'est l'objet de notre méthode pour fixer un prix de reprise.
La finition peut peser plus que toute la fourchette
Le piège le plus courant consiste à comparer ta voiture à toutes celles du même modèle, quelle que soit la finition. Sur la Peugeot 208 essence de 2021 à 50 000 km, voici ce que donne la même mesure, finition par finition :
| Finition | Voitures proches | Médiane |
|---|---|---|
| Like | 100 | 9 441 € |
| Active | 246 | 10 079 € |
| Allure | 179 | 11 380 € |
| GT | 70 | 12 475 € |
| Toutes finitions | 902 | 10 689 € |
Entre une Like et une GT, il y a 3 034 €, plus que la largeur de la fourchette toutes finitions confondues (1 971 €). Deux erreurs symétriques en découlent :
- Afficher une GT à la médiane générale, c'est la mettre à environ 1 800 € sous les autres GT. Elle partira vite, et tu auras laissé l'essentiel de ta marge à l'acheteur.
- Afficher une Like à la médiane générale, c'est la placer au-dessus de la quasi-totalité des Like comparables. Elle restera, et tu finiras par baisser deux fois.
Même constat, en plus modéré, sur la Clio 2021 à 60 000 km : 12 473 € pour une Zen (110 voitures proches), 13 295 € pour une Intens (137), soit 822 € d'écart. Vérifie donc toujours la finition exacte, et que la mesure s'appuie sur assez de voitures. Sous quelques dizaines de comparables par finition, reviens à la mesure toutes finitions et corrige à la main.
Le kilométrage : combien il coûte vraiment sur le prix affiché
Deuxième variable qui déplace ta position, le compteur. Même Clio essence manuelle de 2021, trois kilométrages, toujours sur les voitures les plus proches :
| Kilométrage | Voitures proches | Quart bas | Médiane | Quart haut |
|---|---|---|---|---|
| 40 000 km | 1 026 | 11 366 € | 12 015 € | 12 936 € |
| 90 000 km | 730 | 10 309 € | 11 188 € | 12 160 € |
| 140 000 km | 225 | 8 462 € | 9 264 € | 10 442 € |
Les 50 000 premiers kilomètres coûtent 827 € de médiane, les 50 000 suivants 1 924 €. L'effet n'est pas linéaire : il s'accélère quand la voiture approche des kilométrages qui inquiètent l'acheteur. Deux usages pratiques :
- Une voiture peu kilométrée pour son année justifie de monter dans la fourchette, à condition de le mettre en avant dans le titre de l'annonce.
- Une voiture très kilométrée se compare à des voitures très kilométrées : ne la mesure jamais contre la médiane du modèle.
Pour la perte de valeur liée à l'âge, mois après mois, on l'a chiffrée dans ce que coûte un mois de stock : de l'ordre de 136 € par mois pour une Clio de cinq ans, décote et frais financiers compris (hypothèse de financement à 6 % par an).
Quand baisser, et de combien
Un prix d'affichage n'est pas définitif. La vraie question est de savoir si la voiture ne part pas à cause du prix, ou d'autre chose. Avant de toucher au prix, vérifie trois points :
- Le marché a-t-il bougé ? Refais la mesure. Si la médiane a baissé depuis ta mise en ligne, tu es peut-être passé du milieu au haut de la fourchette sans rien changer. Là, la baisse est justifiée.
- As-tu des contacts ? Des appels sans visite, ou des visites sans offre, désignent souvent l'annonce, les photos ou la voiture elle-même, pas le prix. Aucun contact du tout, sur une voiture correctement placée, désigne plutôt la visibilité.
- Quel mois sommes-nous ? D'après les volumes publiés par AAA Data que nous avons repris dans la saisonnalité du marché VO, août est le seul vrai creux : 13 % de transactions en moins par jour ouvré que la moyenne en 2025. Une voiture qui ne part pas en août n'est pas forcément mal placée.
Côté calendrier, Tarmac te signale les véhicules qui vieillissent dans ton stock et suggère une baisse de 5 % à partir de 45 jours, puis de 10 % au-delà de 60. C'est une suggestion, pas une règle : sur le Captur à 14 038 €, 5 % représentent 702 €, ce qui le fait passer de la médiane vers le quart bas. Le calcul de fond est toujours le même : une baisse de 300 € qui fait partir la voiture un mois plus tôt coûte moins cher qu'un mois de stock de plus.
Attention à la façon d'annoncer la baisse. Si tu affiches un ancien prix barré ou un « prix en baisse », la loi encadre ce prix de référence : c'est le prix le plus bas que tu as pratiqué au cours des trente jours précédant la réduction (article L112-1-1 du Code de la consommation, rappelé par le ministère de l'Économie en janvier 2024). La Cour de justice de l'Union européenne a précisé en septembre 2024 que le pourcentage de réduction annoncé doit être calculé à partir de ce prix. Un prix de référence que tu ne peux pas justifier constitue une pratique commerciale trompeuse, passible de deux ans d'emprisonnement et 300 000 € d'amende. En pratique : ne remonte jamais un prix pour le rebaisser ensuite, et garde la trace de tes changements de prix. Si tu changes simplement le prix sans mettre en avant de réduction, tu évites la question.
Les règles à garder sous la main
- Mesure sur la finition exacte, pars du milieu, et ne monte que si l'argument est écrit dans l'annonce.
- Pense aux paliers de recherche. Les acheteurs filtrent par prix maximum, souvent en chiffres ronds. Une voiture à 15 100 € n'apparaît pas dans une recherche limitée à 15 000 €.
- Refais la mesure avant de baisser, pour savoir si c'est le marché ou ta voiture qui a un problème.
- Suis ton propre écart entre prix affiché et prix encaissé. C'est la seule donnée que personne ne peut te fournir.
Ce que Tarmac fait, concrètement : la cotation sur les annonces du marché avec sa fourchette et son nombre de comparables, un rapport imprimable à montrer au client, la cote de chaque véhicule du stock recalculée tous les trois jours, les alertes d'ancienneté et la marge par véhicule. Ce qu'il ne fait pas : fixer le prix à ta place, ni voir les ventes conclues.
Mesures réalisées le 16 octobre 2026 sur les annonces publiées dans les trente jours précédents. Les prix bougent : refais la mesure pour ton véhicule au moment où tu le mets en ligne.
Sources
- Cotations Tarmac du 16/10/2026 sur les annonces du marché (30 derniers jours)
- Assemblée nationale, question écrite n° 9057 et réponse du ministère de l'Économie (JO du 9 janvier 2024) : prix de référence des annonces de réduction
- Cour de justice de l'Union européenne, communiqué de presse n° 152/24 : arrêt C-330/23 Aldi Süd du 26 septembre 2024