« On a vendu 18 voitures ce mois-ci. » D'accord. Mais combien tu as gagné ? Prends un Peugeot 3008 diesel automatique de 2021 à 80 000 km : la cotation sur les annonces du marché l'estime à 19 099 €, calculée sur 602 annonces de voitures proches. Si tu l'as acheté 15 200 € (hypothèse), l'écart affiché est de 3 800 €. Après la TVA sur la marge, la préparation, le portage et la garantie, il en reste moins de 1 500 €. La marge réelle d'un véhicule d'occasion n'est presque jamais l'écart entre prix d'achat et prix de vente : c'est ce qui reste quand tout le reste est payé.
Les marges du marché VO en 2026 : ce qu'on sait vraiment
Le volume, on le connaît. Selon AAA Data, repris par le Journal de l'Automobile, le marché français de l'occasion a compté environ 5,396 millions de transactions en 2025, en hausse de 0,8 % sur un an. Le canal des ventes de professionnels à particuliers (BtoC) a reculé de 11,3 %, à 2,203 millions d'unités. Autrement dit : moins de ventes pour les pros, donc chaque marge compte davantage.
La marge, en revanche, personne ne la publie de façon fiable. Il n'existe pas de statistique publique sérieuse sur la marge brute ou nette par segment chez les professionnels de l'occasion. Une version précédente de cet article donnait un tableau de « fourchettes terrain » par segment ; il n'avait pas de source, nous l'avons retiré. Le seul repère qui vaille, c'est le tien, calculé véhicule par véhicule sur tes ventes des douze derniers mois.
Deux principes restent vrais quel que soit ton segment :
- La marge nette est toujours très inférieure à l'écart achat-vente. Dans l'exemple détaillé plus bas, il en reste 39 %. Ton ratio sera différent, mais si tu ne l'as jamais calculé, tu surestimes ta rentabilité.
- Une grosse marge unitaire n'est pas forcément une bonne affaire. Un véhicule cher qui reste quatre mois immobilise plus d'argent, plus longtemps, qu'une citadine qui part en trois semaines. Ce qui compte, c'est ce que ton capital rapporte par mois, pas par voiture.
Comment calculer ta marge nette réelle (la vraie formule)
La marge brute, tout le monde sait la calculer : prix de vente − prix d'achat. Le problème, c'est que personne ne paie ses factures avec de la marge brute. Voici la formule complète :
Marge nette = Prix de vente − Prix d'achat − TVA due − Frais de préparation − Portage − Frais administratifs − Frais commerciaux − Garantie provisionnée
Détail des postes à intégrer
Les montants ci-dessous sont des ordres de grandeur à remplacer par tes propres chiffres. Ce sont les mêmes que dans notre méthode de prix de reprise, pour que les deux calculs se tiennent.
- TVA : si tu achètes à un particulier et revends sous le régime de la marge, la TVA se calcule sur l'écart TTC entre vente et achat, soit un sixième de cet écart au taux de 20 %. Les frais de remise en état ne réduisent pas cette base. Le détail est dans notre article sur la TVA sur marge.
- Frais de préparation : esthétique, révision, pneus, contrôle technique et éventuelle contre-visite. Notre méthode de reprise retient 150 à 400 € pour l'esthétique et de 0 à 1 500 € pour la mécanique, selon l'état.
- Portage : le financement du véhicule et sa place sur ton parc (loyer, assurance). Hypothèse retenue : 1 à 2 % de la valeur immobilisée par mois. Multiplie par la durée réelle en stock du véhicule, pas par un mois théorique.
- Frais administratifs : immatriculation si nécessaire, livre de police, archivage, part du comptable. Hypothèse : une centaine d'euros par véhicule.
- Frais commerciaux : diffusion des annonces, photos, éventuelle commission d'un apporteur.
- Garantie provisionnée : si tu vends avec une garantie commerciale, ou simplement pour couvrir les retours au titre de la garantie légale, provisionne un pourcentage du prix de vente. Hypothèse : 1,5 %. Les obligations de garantie sont détaillées dans ce guide.
Exemple chiffré complet
Un Peugeot 3008 BlueHDi automatique de 2021 à 80 000 km. La cotation gratuite sur les annonces du marché donne 19 099 €, avec la moitié des 602 voitures proches affichées entre 17 373 € et 20 060 €. On retient un prix de vente de 19 000 €, dans cette fourchette. Le prix d'achat et tous les frais sont des hypothèses de calcul.
| Poste | Montant |
|---|---|
| Prix de vente TTC (dans la fourchette du marché) | 19 000 € |
| Prix d'achat à un particulier (hypothèse) | −15 200 € |
| Écart achat-vente | 3 800 € |
| TVA sur la marge (3 800 × 20/120) | −633 € |
| Préparation : révision, esthétique, deux pneus (hypothèse) | −620 € |
| Portage : 2,5 mois × 1,5 % × 15 200 € | −570 € |
| Administratif (hypothèse) | −110 € |
| Commercial : photos, diffusion (hypothèse) | −95 € |
| Garantie provisionnée (1,5 % × 19 000 €) | −285 € |
| Marge nette | 1 487 € |
Écart affiché : 3 800 €. Marge nette : 1 487 €, soit 39 % de ce que tu pensais avoir gagné. Et c'est un dossier qui se passe bien, sans retour client ni mauvaise surprise mécanique.
Les 4 erreurs typiques qui plombent la marge
1. Oublier l'après-vente
Tu vends, tu encaisses, et tu considères que c'est fini. Sauf que le client revient trois semaines plus tard pour un voyant moteur ou un réglage. Chaque retour prend du temps d'atelier ou de l'argent chez un sous-traitant. Si tu n'as rien provisionné, ça sort de ta marge sans que tu le voies. Suis tes retours pendant un an : tu sauras exactement quel pourcentage provisionner.
2. Ignorer le coût du stock immobilisé
C'est l'erreur la plus répandue. Une voiture qui ne se vend pas perd de la valeur chaque mois et coûte en financement. Sur une Clio essence de cinq ans, notre article sur la rotation de stock chiffre ces deux postes à environ 136 € par mois, avant loyer et assurance. Et même si tu n'as pas de crédit, l'argent bloqué dans cette voiture ne finance pas l'achat suivant : le coût d'opportunité est aussi réel que les intérêts.
3. Mal estimer le reconditionnement
« On va juste laver et faire la vidange. » Tu achètes en comptant 600 € de préparation, puis il faut deux pneus, un pare-chocs, et le contrôle technique révèle une rotule à changer. La préparation a doublé, et ta marge a fondu d'autant. Avant l'achat, inspecte tout : carrosserie, intérieur, dessous de caisse, lecture des codes défaut, freins, pneus, date et résultat du dernier contrôle technique. Un achat sans cette inspection, c'est un pari sur ta marge.
4. Négliger la rotation
Tu te dis « j'attends mon prix ». La voiture met cinq mois à partir au lieu de deux. Tu as peut-être gagné 500 € sur le prix final, mais trois mois de plus à environ 136 € par mois t'en ont coûté plus de 400 €, sans compter le temps passé à répondre aux mêmes questions. Le bon prix de vente, c'est celui qui fait partir la voiture au bon rythme, pas le maximum théorique.
Comment piloter par marge avec un outil dédié
Calculer la marge à la main une fois, c'est faisable. Le faire sur 200 véhicules par an avec plusieurs vendeurs qui négocient en parallèle, c'est ingérable sans système. Dans Tarmac, chaque fiche véhicule calcule la marge après remise en état, à partir de :
- Prix d'achat saisi à l'arrivée du véhicule.
- Frais de remise en état, saisis en un montant par véhicule.
- Prix de vente affiché, qui donne la marge prévisionnelle, puis prix de vente réel, qui donne la marge réalisée.
- Jours en stock comptés automatiquement, véhicule par véhicule.
- Cote du marché du véhicule recalculée régulièrement, avec l'écart par rapport à ton prix.
Le portage, la provision de garantie et la TVA sur la marge ne sont pas calculés par l'outil : ce sont les lignes à retrancher toi-même pour arriver à la marge nette décrite plus haut.
L'intérêt : tu vois quel véhicule te rapporte vraiment, lequel est en train de devenir un boulet, et tu décides d'une baisse de prix au bon moment plutôt qu'au feeling.
Quel objectif de marge viser selon ta taille
Il n'existe pas d'objectif « standard » publié et fiable. Ton objectif se calcule à partir de tes charges, pas à partir d'une moyenne trouvée en ligne. La formule de base :
Marge nette minimale par véhicule = (charges fixes mensuelles + rémunération que tu veux te verser) ÷ nombre de ventes par mois.
Garage solo ou mandataire indépendant
Hypothèse : 3 000 € de charges fixes par mois, 3 000 € de rémunération visée, six ventes par mois. Il te faut 1 000 € de marge nette par véhicule, au minimum, juste pour tenir. Dans notre exemple du 3008, 1 487 € passent ; une voiture qui en laisse 600 te fait travailler à perte. C'est ce seuil qui doit guider tes achats et ton plafond de reprise.
Garage avec une équipe de vente
L'objectif passe en marge nette totale, plus seulement par véhicule. Avec plus de volume, une marge unitaire un peu plus basse peut être rentable si la rotation suit : c'est le débit qui paie les salaires. Suis aussi la marge par vendeur, pour repérer celui qui conclut beaucoup mais brade.
Réseau multi-sites
Tu pilotes par marge nette consolidée et par site, calculée de la même façon partout. Sans définition commune (avec ou sans portage, avec ou sans provision de garantie), tu compares des chiffres qui ne veulent pas dire la même chose. Fixe la formule d'abord, compare ensuite.
La marge se gagne dans les détails, pas sur un coup de génie isolé. Calcule la marge nette et pas seulement l'écart achat-vente, compte le portage, provisionne la garantie, et revois tes prix à date fixe. Si tu veux suivre la marge par véhicule sans tout reconstruire dans un tableur, l'essai de Tarmac dure 15 jours, dont les 3 premiers sans carte bancaire.