Ton client vient acheter une voiture et te propose la sienne en reprise : une Citroën C3 essence de 2017, 105 000 km. Sur le dernier mois, 370 C3 de la même année, proches en kilométrage, sont en vente. La valeur estimée sort à 6 453 €, mais la moitié centrale de ces voitures se situe entre 5 640 € et 7 509 €. Près de 1 900 € d'écart entre deux C3 qui ont le même âge et le même compteur. Le marché te donne ce cadre en quelques secondes. Ce qui place la voiture de ton client en haut ou en bas de cette fourchette, c'est ce que tu vas voir et vérifier dans les quinze minutes qui suivent. Voici comment les utiliser.
Évaluer une reprise, c'est répondre à deux questions
La première : combien vaut ce modèle sur le marché aujourd'hui ? C'est une question de données. Tu y réponds avec les annonces comparables en circulation, pas avec ton intuition ni avec la cote que ton client a trouvée en ligne.
La deuxième : où se situe cette voiture-là dans la fourchette de son modèle ? C'est une question de terrain. Entretien, état, historique, travaux à prévoir : rien de tout ça n'apparaît dans une cotation, et c'est pourtant ce qui fait la différence entre 5 600 et 7 500 € sur la C3 de notre exemple.
Le prix que tu proposeras viendra ensuite, par soustraction : le prix auquel tu penses revendre, moins tes frais, ta marge et une réserve pour le risque. On a détaillé ce calcul pas à pas dans notre méthode pour fixer un prix de reprise. Cet article-ci couvre ce qui se passe avant et pendant la discussion avec le client.
Étape 1 : poser le cadre du marché avant de toucher la voiture
Avant même de faire le tour du véhicule, lance la cotation avec la marque, le modèle, l'année, la motorisation, la boîte et le kilométrage exact. Une cotation gratuite sur les annonces du marché suffit pour commencer. Note trois chiffres :
- La valeur estimée, ajustée à l'année et au kilométrage. Pour la C3 : 6 453 €.
- La fourchette des voitures proches. Pour la C3 : 5 640 € à 7 509 €.
- Le nombre de comparables. Pour la C3 : 370. Avec un tel volume, tu peux te fier au chiffre. Avec une poignée d'annonces, prends la fourchette entière comme repère et sois plus prudent.
Pourquoi commencer par là ? Parce que tu sais alors ce que tu cherches pendant l'inspection. Si la fourchette est large, comme ici, l'état va peser lourd et chaque défaut compte. Si elle est serrée, le modèle se vend à un prix très homogène et ton travail sera surtout de repérer les vices qui coûtent cher.
Un détail qui sert en négociation : sur les 25 annonces de C3 les plus proches, 21 sont publiées par des professionnels. Les prix que ton client a vus en ligne sont donc surtout des prix de voitures préparées et garanties, pas ce qu'un particulier obtient pour la sienne.
Étape 2 : l'inspection qui place la voiture dans la fourchette
Quinze minutes, dans cet ordre, sans commenter chaque défaut à voix haute devant le client. Tu notes, tu chiffres après.
Les papiers d'abord
- La carte grise est-elle au nom de ton client ? Si ce n'est pas le cas, tu ne peux pas acheter : la reprise attend que la situation soit régularisée.
- Le certificat de situation administrative. Le vendeur l'obtient gratuitement sur HistoVec ; il doit dater de moins de 15 jours le jour de la vente et dire s'il y a un gage ou une opposition. Un gage bloque la revente.
- L'historique d'entretien. Carnet, factures, date de la dernière distribution si le moteur en a une. HistoVec donne aussi l'historique des contrôles techniques et des relevés de kilométrage : vérifie que le compteur est cohérent.
La voiture ensuite
- Carrosserie : chocs, différences de teinte entre éléments, jeux de portes irréguliers qui trahissent une réparation.
- Pneus et freins : usure, et usure inégale qui peut signaler un défaut de géométrie.
- Habitacle : volant et siège conducteur cohérents avec le kilométrage, odeur de tabac ou d'humidité, voyants au démarrage, climatisation.
- Sous le capot : fuites, niveau et aspect de l'huile, bruits au démarrage à froid.
- Un essai court : passage des vitesses, embrayage, freinage, bruits de train avant.
Le chiffrage
Transforme chaque constat en euros, au prix que tu paies réellement ton carrossier ou ton mécanicien, pas au prix public. Puis place la voiture dans la fourchette : dossier complet, gros entretiens faits, rien à prévoir, la C3 vise le haut, vers 7 500 €. Pneus à changer, distribution à faire et un élément à repeindre, elle vise le bas, et ces travaux s'ajoutent à tes frais. Ce sont deux voitures différentes, même si la cote les met au même prix.
Étape 3 : passer du prix de revente au prix de reprise
Une fois le prix de revente probable posé, le prix de reprise maximal se calcule par soustraction. Avec les hypothèses de notre méthode de calcul (frais de 900 €, marge de 12 %, réserve pour risque de 4 %), une C3 revendue à sa valeur estimée de 6 453 € donne :
| Poste | Montant |
|---|---|
| Prix de revente visé | 6 453 € |
| Frais (préparation, contrôle, garantie, annonce) | - 900 € |
| Marge (12 %) | - 774 € |
| Réserve pour risque (4 %) | - 258 € |
| Prix de reprise maximal | 4 521 € |
Ce sont des hypothèses, pas des normes : tes frais réels et la marge que tu vises sont les tiens. Mais l'ordre de grandeur est utile à avoir en tête avant de parler chiffres : sur une voiture de ce prix, l'écart entre la valeur affichée sur le marché et une offre de reprise honnête tourne autour de 2 000 €.
Étape 4 : la discussion avec le client
C'est là que se perdent la plupart des reprises. Le client a souvent un chiffre en tête, trouvé dans une cote en ligne ou dans le haut des annonces. Ton offre lui paraîtra basse, et c'est normal : il compare un prix de reprise à un prix de vente.
- Demande-lui d'abord le chiffre qu'il a en tête. Tu sais immédiatement si l'écart est de 500 € ou de 3 000 €, et tu adaptes ton explication.
- Montre le marché, pas ton opinion. La fourchette des voitures comparables, le nombre d'annonces, et le fait que la plupart sont des voitures de professionnels, préparées et garanties. Le rapport client que tu peux éditer depuis la cotation dans Tarmac sert exactement à ça : poser les chiffres sur la table.
- Explique ta soustraction. Préparation, garantie que tu devras à ton propre client, temps de stockage, risque. Un client qui comprend d'où vient l'écart l'accepte bien plus facilement qu'un chiffre sorti d'un chapeau.
- Rappelle-lui son autre option, honnêtement. Vendre lui-même lui rapportera probablement plus, au prix de son temps, des visites et de la négociation. On a écrit pour lui un comparatif sur vendre sa voiture à un professionnel ou à un particulier ; tu peux t'en inspirer, ou le lui envoyer.
Si la vente de la voiture que tu lui vends te laisse de la marge, tu peux choisir d'en consacrer une partie à la reprise pour conclure. C'est un choix commercial légitime, à condition de le faire en sachant combien il te coûte, et de ne pas le confondre avec la valeur de la voiture reprise.
Étape 5 : les papiers de la reprise
Pour un achat à un particulier, le client te remet, d'après la fiche officielle de service-public :
- La carte grise barrée, avec la mention « vendu le », la date, l'heure et sa signature.
- L'exemplaire n° 2 du certificat de cession (cerfa n° 15776).
- Le code de cession, obtenu quand il déclare la vente sur le site de l'ANTS. Il a 15 jours pour faire cette déclaration, et le code est valable 15 jours.
- Le certificat de situation administrative de moins de 15 jours.
Le contrôle technique, lui, n'est pas exigé : un véhicule peut être vendu sans contrôle technique à un professionnel de l'automobile. Mais rien ne t'empêche d'en demander un s'il est récent, il t'évite une mauvaise surprise.
De ton côté, la voiture reprise entre dans ton livre de police, et elle ne circule ensuite que sous ton certificat W garage tant qu'elle n'est pas immatriculée à ton nom. On a rappelé les règles de chacun dans les articles sur le livre de police numérique et sur la carte W garage.
Une reprise bien évaluée prend un quart d'heure : deux minutes de données, dix d'inspection, trois de calcul. Le reste est une conversation, et elle se passe beaucoup mieux quand les chiffres sont sur la table dès le départ.